向华为学习销售管理之道（6-11）试题

1、升职、更重要岗位、更大责任,这些属于激励中的哪一种？

A.及时激励

B.延时激励

C.机会激励

D.事业激励

2、延时激励不包括以下哪一项？

A.涨工资

B.提升职级

C.年终评先进

D.销售提成

3、“按合同/收款/毛利金额 x ??%”哪一项激励制度的计算方式？

A.提成制

B.OTE奖金

C.MBO奖励

D.超额激励法

4、哪一项激励制度的优点是可以设定长远目标，激励销售挑战更高目标，经营客户？

A.提成制

B.OTE奖金

C.MBO奖励

D.涨工资

5、“MBO奖励的缺点是计算复杂，对目标合理性，奖金分配的公平性要求高，对公司整体管理水平要求高 ”这个说法正确吗？

A.正确

B.错误

6、销售管理者背团队指标的影响有哪些？【多选题】

A.时间长了，不了解业务，容易指挥错误

B.团队业绩提成占大比例，是团队指标的总额，没有个人指标

C.对团队的整体绩效和预算负责

D.工作重心：带好团队，培养人才，不与下属争利

7、讲师认为，对于战略成熟市场的考核指标应该是？

A.POC，高层互访

B.新产品准入,客户满意度,销售指标

C.客户满意度,销售指标

D.POC,销售指标

8、对于销售激励方式的多元化设计，讲师给出了哪些方法？【多选题】

A.多重:工资、奖金、分红、专项奖金、艰苦补助、离家补助等等多重结构

B.多次：月度、季度、年度、跨年度(TUP)和不定期(专项奖)

C.多种：激励不仅应对金钱，还包括荣誉、晋升、职级以及成长机会等等

D.多场景:成熟的业务、洗盐碱地业务、新业务、战略任务等等

E.多人:激励方式可以覆盖到大部分人，如明日之星，奋斗奖等，激发到每一个人，营造人人争做英雄的氛围

9、讲师认为，对于不同层级的销售人员应该采用不同的激励方式。对于分管副总裁这个岗位，讲师建议采用以下哪一种激励方式？

A.事业激励：合伙人，股票期权、董事

B.及时激励：提成制、OTE、项目奖

C.机会激励：岗位、职位；更重要的区域

D.延时激励：涨工资、提职级，股票期权

10、“讲师认为，不是所有的区域都用同样的激励方式。对不同区域的销售做激励时要遵循‘越战略越重要的市场要考核数字，越成熟越不重要的市场要考核动作’的原则。”这个说法正确吗？

A.正确

B.错误

11、本课时，讲师介绍了以下哪些企业销售中的痛点？【多选题】

A.销售语言不统一，对销售的概念不统一

B.销售阶段没有达成共识，对项目进程的理解不统一

C.没有统一平台上进行管理，项目成功率低

D.步调不一致，无法做到利出一孔

12、销售管理者一是要管人，二是要管事。其中管事指的的是？

A.制定清晰的销售流程

B.制定合适的激励制度

C.对销售人才的选用育留

D.做好客户关系关系

13、以下哪些是讲师提到的销售流程没做好可能带来的现实危害？【多选题】

A.机会点多、项目小、投入多

B.预测不准、备料很多，却发不出来货

C.合同签的少，金额小，丢单率高，导致公司呆死料多

D.费效比差

14、“讲师认为，销售需要流程。一个完整的销售流程是到一个客户经理跟客户签完一个合同才算结束。”这个说法正确吗？

A.正确

B.错误

15、“讲师认为，销售过程如果是一个黑盒子，应该只有客户经理一个人知道。知道的人太多会坏事。”这个说法正确吗？

A.正确

B.错误

16、销售流程做的好，可以带来哪些优势？【多选题】

17、以下哪些是销售预测对于企业目标管理的重要性？【多选题】

A.销售预测是管控销售业绩的管理机制之一

B.业务联动的需要

C.帮助企业节约成本

D.提高运营效率

E.提高客户满意度

F.传递给市场和投资人信心，“一切尽在掌控”

18、讲师认为，思科公司2001年出现大面积亏损的原因是什么？

A.销售预测没做好

B.没有管理好客户关系

C.销售人员人品问题

D.销售激励制度不完善

19、七步销售流程法最早由哪个公司制定出来的？

A.思科

B.华为

C.阿里

D.亚马逊

20、“讲师认为，现金周转得好与不好，往往和公司的库存相关。库存的周转率越高，基本上现金周转率就越高，财务就会很好。”这个说法正确吗？

A.正确

B.错误

21、SS7销售流程中，“机会点管理流程”是怎样一个过程？

A.线索-确定需求-商谈方案-提交方案-签订合同-订单-交货、安装、回款、售后

B.确定需求-商谈方案-提交方案-签订合同-订单

C.确定需求-商谈方案-提交方案-签订合同

D.商谈方案-提交方案-签订合同-订单

22、为什么要在公司统一销售语言？【多选题】

A.跨团队合作，高效沟通，免得鸡同鸭讲

B.项目进度一目了然，分阶段投入资源

C.关键节点设置清晰的业务目标，指导团队有效推进

D.销售行为标准化，并快速在团队中复制；对销售人员的依赖程度低

23、销售是一门技术活并非是艺术活。如果把销售当成一个艺术活去做，一定会有个天花板，而这个天花板就取决于？

A.老板或高层领导的人脉资源

B.公司销售牛人的数量

C.公司销售人员的数量

D.公司销售人员的素质

24、“销售语言的统一带给公司最大的一个好处就是对销售管理的透明化、目标化、阶段化以及可复制，最后带来不可估量的收益。”这个说法正确吗？

A.正确

B.错误

25、“对于一个老板来讲，他的销售管理是要看数据的，而不能听故事。”这个说法正确吗？

A.正确

B.错误

26、我们把销售线索分为热线索、温线索、冷线索。以下哪一种是冷线索？

A.客户有想法，在准备资源

B.客户想干，但是没资源

C.客户只有构想

D.以上都不是

27、讲师建议企业一定要高度重视哪一类线索？

A.热线索

B.温线索

C.冷线索

D.热线索、温线索、冷线索要平等对待

28、做销售，很重要的一件事就是扩大线索的来源。本课时讲师给出哪些销售线索可能的来源？【多选题】

29、“温线索是指客户特别想干但是他没有预算。这时候必须要做的是：判断一下他的预算在短期内能不能实现，能实现要继续跟，不能实现的那就先保持着跟客户的沟通。 ”这个说法正确吗？

A.正确

B.错误

30、“销售可以通过行业分析扩大销售线索来源。当市场行业发生了一些变化，例如手机的摄像头从单摄像头变成双摄像头，变成三摄像头，变成四摄像头的时候，销售可以思考行业的这个机会是不是就会变得更多。”这个说法正确吗？

A.正确

B.错误