向华为学习销售管理之道（1-5）试题

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* 1、讲师认为，“以客户为中心”是什么意思？

A.客户想要什么，就给什么
B.要服务与真正付钱的那些人
C.把产品价格降到最低
D.为用户提供有效服务

* 2、讲师认为，定义用户以后，企业才能做到以下哪些事情？【多选题】

A.定义到组织架构
B.定义人员职责
C.定义企业能从这个客户身上你能产生多大的收益
D.根据定义能产生收益后，企业才能进行员工的利益分配

* 3、讲师介绍：2012年华为针对不同用户，将公司分哪几个BG？【多选题】

A.运营商BG
B.消费者BG
C.企业BG
D.财务BG

* 4、讲师用电视机开机广告的案例说明了以下什么道理？

A.付钱的未必是客户，真正体验产品的才是客户
B.真正体验产品的未必是客户，付钱的才是客户
C.我们以客户为中心，要注重对客户产生增值的那一部分
D.企业定义不清楚自己的客户，很有可能就会射偏

* 5、“讲师认为，按照运营商业务的定义，谁体验我的手机的，最终使用我的手机的，那谁就是我的客户。”这个说法正确吗？

A.正确
B.错误

* 6、讲师认为，在大客户销售模式中，组织结构应采用什么方法？

A.直销
B.分销
C.直销+分销
D.以上都可以

* 7、讲师认为，在中小客户销售模式中，考核模式应采用？

A.标准动作考核
B.数字考核
C.销售额
D.数字+标准动作

* 8、讲师认为，LTC销售流程更适合以下哪一种销售模式？

A.大客户销售模式
B.中小客户销售模式
C.终端销售模式
D.To C的销售模式

* 9、中小客户销售模式在团队管理方面更强调哪种能力？【多选题】

A.团队作战
B.气质和协调能力
C.个人能力
D.单兵突破能力

* 10、“讲师认为，在终端销售模式中，应采用SS7流程。”这个说法正确吗？

A.正确
B.错误

* 11、讲师认为，构建销售系统的最底层的框架包括以下哪些部分？【多选题】

A.标准化的销售流程
B.有竞争力的激励制度
C.能力互补的团队配置
D.稳固多维的客户关系

* 12、讲师介绍，构建销售系统时要从哪几个维度去构建客户关系？

A.组织、关键、普遍
B.财务、人事、法务
C.品牌、运营、营销
D.以上都不对

* 13、“讲师认为，企业做销售流程是希望合理控制费效比：企业希望投入越大，产出越小。”这个说法正确吗？

A.正确
B.错误

* 14、“本课时，讲师提到了提成制、OTE、MBO、股票、职位等激励方式。”这个说法正确吗？

A.正确
B.错误

* 15、“销售可预测，那意味着企业的采购也可预测，库存管理也会相对很简单。”这个说法正确吗？

A.正确
B.错误

* 16、以下哪一项不是本课时提到的企业销售中的痛点？

A.优质客户一人掌握，客户信息高度集中
B.大客户关系集中在老板手上，想交出去却接不住
C.个人关系好，客户只认个人品牌，不认公司品牌
D.全方位与客户建立联系，浪费人力、物力、财力

* 17、哪种关系是为了实现公司可持续长久的目标，公司与客户组织之间发生各种联络和联系？

A.组织客户关系
B.关键客户关系
C.普遍客户关系
D.法务客户关系

* 18、哪种关系的目标是位高权重的客户？

A.组织客户关系
B.关键客户关系
C.普遍客户关系
D.法务客户关系

* 19、组织客户关系的四要素是什么？

A.沟通、匹配、联合和认同
B.沟通、匹配、竞争和认同
C.沟通、竞争、联合和认同
D.竞争、匹配、联合和认同

* 20、本课时，讲师介绍的客户关系生命周期模型经历哪几个阶段?

A.培育期-成长期-成熟期-衰退期
B..成长期-培育期-成熟期-衰退期
C.成熟期-培育期-成长期-衰退期
D.培育期-成熟期-成长期-衰退期

* 21、讲师认为，做好普遍客户关系最大的好处是什么？

A.坏消息不传出去
B.实现组织互信和战略匹配
C.营造双方良好的合作氛围
D.提升关键客户和业务业务部门的合作意愿度

* 22、做好关键客户关系，具有以下哪些价值？【多选题】

A.个人互信支撑组织互信及双方战略合作，支撑业务持续稳定增长
B.关键事件上支撑我司，确保我司相关业务、盈利、竞争目标达成
C.对我司业务开展、资源投入给予指导和帮助
D.减少双方的合作关系受到单点个人客户关系更换带来的负面影响

* 23、在构建关键客户关系中，与客户连接的基本场景有哪些？

A.特定工作、日常工作、文体活动、CSR活动
B.日常例行、业务交流、文体活动、CSR活动
C.日常例行、日常工作、文体活动、CSR活动
D.特定工作、日常工作、日常私下、特定私下

* 24、“大客户销售是团队行为，而非个人行为。”这个说法正确吗？

A.正确
B.错误

* 25、“ 一个最小销售团队的配置是：销售+技术。销售搞定人；技术搞定事。”这个说法正确吗？

A.正确
B.错误

* 26、构建公司品牌的核心基石是什么？

A.过硬的产品和优良的服务
B.过硬的产品
C.优良的服务
D.以上都不对

* 27、对于邀请客户来参观的理由，以下哪一项不是讲师给出的建议？

A.技术交流
B.公司展厅修建
C.生产工艺、质量改进
D.更换销售

* 28、以下哪些是需要通过高层拜访来解决的问题？【多选题】

A.上次遗留问题的解决
B.技术交流
C.合作模式创新
D.技术峰会

* 29、对于轮岗制度，下列说法错误的是？

A.轮岗制度会带来一个风险值，是成本过高
B.销售员经历轮岗后中间可能会有个断裂的过程
C.公司在决定是否采用轮岗制度以前，首先要考虑是否在可接受的范围之内
D.如果轮岗制度在一个公司的接受范围之内，公司越晚进行轮岗制度就越好

* 30、“讲师认为，重要承诺一定是老板来做；承诺的事一定要是细化、可测量、可管理的，而且是可执行、可落地的、双方要确认的。”这个说法正确吗？

A.正确
B.错误