向华为学习销售管理之道（12-17）试题

* 1、销售中，收集完线索，从线索变成机会过程中标志性的里程碑是？

A.客户的预算到位
B.客户的老板参与其中
C.客户确定需求
D.客户的项目立项

* 2、本课时，讲师给出了什么工具来预测项目的出赢率？

A.BMW
B.SS7
C.5WHY
D.5W2H

* 3、讲师认为，销售管理的本质包括以下哪几个方面？【多选题】

A.销售业务可视化
B.销售行为规范化
C.销售语言一致化
D.销售队伍优质化

* 4、讲师建议，公司的销售例会可以层层召开，管理团队可以根据OMF来预测下一个季度的销售额，使得整个公司的销售变成得透明化。这里的OMF是指？

A.每周销售预测
B.月度销售预测
C.季度销售预测
D.年度销售预测

* 5、“在月例会的预测中，其中很重要的一点就是线性度。这个线性度是指：企业预测的准确率是不是按照一个线性进行保持的。”这个说法正确吗？

A.正确
B.错误

* 6、讲师建议，企业在匹配资源后，可以将项目分成A级、B级、C级。关于A级项目，下列说法正确的是？【多选题】

A.一般都是金额很大
B.有些A级项目金额不大，产品很重要
C.数量上可能只占到公司所有项目当中1%
D.有时候这种项目决定公司未来产品能否突破

* 7、SS7的销售流程包括哪几步？

A.线索-确定需求-商谈方案-提交方案-签订合同-订单-交货、安装、回款、售后
B.确定需求-商谈方案-提交方案-签订合同-订单-交货、安装、回款、售后
C.确定需求-商谈方案-提交方案-签订合同
D.商谈方案-提交方案-签订合同-订单

* 8、销售中，收集完线索，从线索变成机会过程中标志性的里程碑是？

A.客户的预算到位
B.客户的老板参与其中
C.客户确定需求
D.客户的项目立项

* 9、“讲师认为，对于重大的项目，我们应该BMW的模式来进行预判项目的赢率和非盈率。”这个说法正确吗？

A.正确
B.错误

* 10、“对于重大项目来讲，我们把项目分成三级，A级、B级和C级。对于三层不同层级的项目，我们进行分层的资源投入和资源管理。”这个说法正确吗？

A.正确
B.错误

* 11、从内部转岗获得的销售不具有以下哪种特点？

A.熟悉公司产品
B.忠诚度高
C.流动性高
D.没有销售的经验

* 12、企业销售当中痛点有哪些？【多选题】

A.市场上很难找到好的销售
B.招聘时很难判断一个销售的能力
C.销售的级别怎么分
D.不同能力的差别体现在什么地方

* 13、销售干部选拨标准包括以下哪些方面？【多选题】

A.品德(底线)：商业行为中的道德操守
B.核心价值观与使命感(基础)：践行并传承核心价值观、对公司的事业充满热枕和使命感
C.绩效(分水岭)：基于责任结果的持续高绩效
D.能力与经验(关键成功要素)-能力：支撑绩效的关键行为；经验-成功实践

* 14、讲师建议，对于有能力，但责任结果不好的干部应该如何对待？

A.多选拔，激励他们更好工作
B.不能提拔为干部，因为他们上台后可能造成部门虚假繁荣
C.要求他们多学习，提高专业能力
D.要进行淘汰

* 15、“一个好的销售团队不可以单一，应该是一个混凝土的结构。”这个说法正确吗？

A.正确
B.错误

* 16、讲师建议，对于洗盐碱地销售的考核要？

A.看动作、问结果、突破导向
B.看进展、看问题、销售导向
C.看动作、问结果、销售导向
D.看进展、看问题、突破导向

* 17、销售人才的培养中包含以下哪几步？【多选题】

A.入营-作战任务书：自带案例
B.集训-案例教学：仗怎么打，兵怎么带
C.作战-一线项目实战：将军是打出来的
D.出营-评价考核：战场上选拔将军

* 18、选拔销售干部的四个能力是什么？

A.决断力、执行力、理解力、连接力
B.决断力、执行力、专业力、连接力
C.决断力、专业力、理解力、连接力
D.专业力、执行力、理解力、连接力

* 19、一般情况下，销售采用什么方式进行销售人才培养？

A.训战结合，以战代训
B.封闭式培训
C.教练式培训
D.开放式培训

* 20、“管理的能力就是销售进阶的路程，使销售每年或在做每件事的时候觉得有个进步的过程。”这个说法正确吗？

A.正确
B.错误

* 21、划分销售的地盘的维度包括以下哪些？Abcde 【多选题】

* 22、按产品划分的维度不包括以下哪一项？

A.单产品
B.多产品有关联
C.多产品无关联
D.子产品

* 23、一刀切考核业绩是不合理的销售团队管理方式。开拓初期对销售的考核要注重？

A.增长和销售
B.销售和利润
C.利润和客户满意度
D.动作和结果

* 24、在销售考核中，对于成熟市场、老客户我们应该注重考核销售的哪一方面？

A.增长和销售
B.销售和利润
C.利润和客户满意度
D.动作和结果

* 25、“讲师认为，评价销售，首先看业绩。但，不考虑市场的情况下看业绩是不科学的。所以，要综合评价：在什么市场、卖什么产品。”这个说法正确吗？

A.正确
B.错误

* 26、讲师认为，构建持续赢单的销售体系包括以下哪些部分？【多选题】

A.标准化的销售流程
B.有竞争力的激励制度
C.能力互补的团队配置
D.稳固多维的客户关系

* 27、讲师介绍，构建销售系统时要从哪几个维度去构建客户关系？

A.组织、关键、普遍
B.财务、人事、法务
C.品牌、运营、营销
D.以上都不对

* 28、讲师建议我们在销售管理中要注意以下哪些方面？【多选题】

A.客户关系的构建要循序渐进，以免优质销售人员流失
B.客户关系体系构建不能急功近利，要看长远
C.销售激励措施改革，先小范围试点，再大面积推行
D.激励水平具有刚性，调高容易调低难，实施前要测算
E.不要为了销售流程而流程，所有流程的最终目的是对准客户
F.考核销售要公平公开，标准确定后不能朝令夕改
G.重点激励最前面的20%销售，靠优秀销售拉动整只队伍

* 29、“本课时，讲师提到了提成制、OTE、MBO、股票、职位等激励方式。”这个说法正确吗？

A.正确
B.错误

* 30、“我们怎么去留住优秀的销售团队呢？优秀的团队是怎么升职呢？讲师给出的建议是：小步快跑升职级，积累到一定的程度就给他升职位。”这个说法正确吗？

A.正确
B.错误