工商管理第四章分销渠道管理

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知识点1：分销渠道管理目标:［单选题1在分销渠道管理目标中，反映企业营销能力的目标是（）?。

知识点2：消费品分销渠道模式［单选题】生产厂家在建立渠道时选择多家代理商，通过建立庞大的销售网络实现分销目 标，这样的分销渠道模式称为（）?

知识点3：工业品分销渠道的构建【单选题】在实践中,企业工业品分销渠道主要以（）?为主。

知识点4：服务产品的分销渠道模式【单选题】在服务产品常用的分销渠道模式中，服务业企业最常釆用的模式是（）?。

知识点5：渠道成员的激励［单选题1当企业给予渠道成员的激励过分时会出现（）?

知识点6:渠道权力的运用［多选题】渠道成员运用信息交换战略时，他使用的权力来源是（）?【多选题】

知识点7：渠道冲突的分类［多选题】按照渠道成员的层级关系可以将渠道冲突分为（）?。【多选题】

知识点8：渠道冲突产生的原因［多选题】导致渠道冲突的原因包括（）?【多选题】

知识点9:渠道冲突的处理［单选题】管理者将制造商的管理人员派驻到分销商处工作，将分销商的人员派驻到制造 商的相关部门进行体验,这种处理渠道冲突的方式属于（）?。

知识点10:服务质量差距模型［单选题】服务质量差距模型的核心是（）?。

知识点11：渠道畅通性评估［多选题］以下指标可以用来评价渠道畅通性的有（）?。【多选题】

知识点12：网络分销渠道的特征［单选题】与传统分销渠道相比较,网络分销渠道更能节省时间与精力，这体现了网络分 销渠道的（）?

知识点13：网络分销渠道的类型【单选题】在网络间接分销渠道中，可以对网络市场中的商家经营行为起到间接监督作用 的机构是（）?。

知识点14：渠道扁平化的原因［多选题】促进渠道扁平化的原因包括（）?【多选题】

知识点15：渠道扁平化的形式［单选题】扁平化后的分销渠道依照层级数量不同，一般可分为三种形式,其中最原始的 交易方式是（）?

知识点16：渠道战略联盟的表现形式［单选题】面对愈演愈烈的价格战，供应商可以通过达成一定的联盟来抵御价格的滑坡, 事实上供应商之间的联盟大多数是在（）?下的短期行为。

案例分析题:某饮料生产企业对东北地区饮料市场竞争情况了解甚少，因此在该地区仅 选择1家经销商,进行初步的市场开拓尝试。在经销商激励方面,公司采取灵活确定佣金比例 制度,并与经销商积极交流,为经销商提供产品、技术动态信息，定期展开对销售人员的培训工 作。该企业规定：公司经销商年度销售总额达到8 000万元，则额外奖励100万元；年度销售 总额低于5 000万元,则取消经销商资格。2019年，该企业的经销商取得不错的业绩，通过销 售该企业产品实现销售总额1亿元，销售利润1 000万元。1.根据消费者购买习惯不同进行划分，该企业生产的产品属于（）?

2. 该企业的分销渠道模式属于（）?。

3. 该企业在激励经销商时釆取的激励方法有（）?【多选题】

4. 该企业2019年在东北地区的渠道销售利润率为（）?。

1. 分销渠道管理的目标中，反映企业经营状况的目标是（）?。

2. 将消费品按照消费者购买习惯分类，那么家用电器属于（）?。

3.生产厂家在一定时期内，在某个地区只选择一家代理商，由该代理商建立分销渠道系统，这样的分销渠道模式称为（）?

4. 以下消费品分销渠道模式中，适用于消费密集、交通便利的大城市市场的是（）?,

5.一般情况下，服务的生产与消费过程是同时进行的，这体现了服务产品的（）?。

6.医疗机构、会计师事务所等提供服务的单位经常釆用的分销渠道模式是（）?

7.当企业给予渠道成员的激励不足时会出现（）?。

8.企业对渠道成员给予融资支持，属于（）?

9.在渠道权力来源的类型中，（）?经常导致渠道成员的自我防卫和报复等行为。

10.一些流通企业通过选择与某些知名制造商合作,达到提高市场声誉的目的,这些被选 择的知名制造商具备的权力是（）?

11.在有两层中间商的扁平化渠道中，相比于生产商，零售商具有有关消费者的（）?

12.当渠道中的某位成员向另一位成员说“你必须按照我说的去做，因为从某种意义讲, 你已经同意这样做了”，他运用的是（）?

13.渠道成员运用许诺战略基于的权力来源是（）?

14.中间商从所在分销渠道之外的厂商采购商品的做法被称为（）?

15.将渠道冲突划分为冲突、潜伏性冲突、虚假冲突和不冲突的依据是（）?

16.窜货、赖账、制假售假等行为导致的渠道冲突属于（）?。

17.服务质量差距模型中，由于企业未能执行宣传中的服务质量标准而形成的差距属于 （）?。

18.服务质量差距模型中，由于企业市场调查和分析信息不准确，对顾客期望的服务了解得不准确等原因导致的差距属于（）?

19.消除供应方差距的思路不包括（）?

20.H企业的某分销渠道2019年实现销售总收入2.5亿元，实际收到销售款2亿元，则该 分销渠道2019年销售回款率为（）?

21. 以下指标不能用于表示分销渠道费用的是（）?

22.某企业的市场份额是20%,它的三个最大竞争者的市场份额分别是25%、20%、15%, 则该企业的相对市场份额是（）?

23.H企业的某分销渠道2018年实现销售收入3亿元，2019年实现销售收入3.9亿元。 该分销渠道2019年销售增长率为（）?

24.网络分销功能的实现需要完善的系统支撑，其中不包括（）?,

25.（）?的主要收入来源于为客户提供的互联网广告服务。

26.分销渠道是否能够实现“扁平化”目标，关键在于（）?

27.渠道扁平化的原因不包括（）?

28.有两层中间商的扁平化渠道是目前最常用、最普遍的一种扁平化模式，这种模式的关键在于商品由经销商直接到达（）?手中。

29.丰田汽车公司与通用汽车公司的合资企业属于战略联盟中的（）?

30.供应商和经销商之间形成战略联盟的目的在于（）?

1.分销渠道作为市场营销渠道的一部分，包括（）?。【多选题】

2.关于消费品的多家代理（经销）模式的优点,说法错误的有（）?。【多选题】

3.工业品市场特点表现为（）?【多选题】

4. 以下不属于脑刺激处理服务的服务有（）?。【多选题】

5.下列对渠道成员的激励方法中属于业务激励的有（）?。【多选题】

6.对渠道权力来源进行区分，可以归属到中介性权力范围的有（）?【多选题】

7.在一个行业或市场中，作为供应者的生产厂商处于有利的控制者地位，此时存在的情况 通常包括（）?【多选题】

8.渠道冲突的本质是渠道主体在（）?上的冲突。【多选题】

9.为减少渠道冲突，渠道领导者经常采用的激励方法包括（）?【多选题】

10.下列指标可用于衡量渠道覆盖率的是（）?【多选题】

11 .市场占有率指标可以按（）?进行测算。【多选题】

12.下列指标可用于衡量渠道盈利能力的是（）?。【多选题】

13.网络分销渠道的特征包括（）?【多选题】

14.以下属于渠道战略联盟中市场联盟的具体形式的是（）?【多选题】

15.在知识联盟中，一切活动的岀发点及核心是（）?。【多选题】

H企业主要生产洗发水产品。为了进一步增加销售额和扩大市场份额，该企业决定建立 分销渠道。H企业在工厂所在地区选择5家经销商，首先通过经销商将产品销售给零售商，再 由零售商销售给消费者。为了调动经销商的积极性，H企业制定了佣金总额动态管理制度。 为了鼓励经销商尽早付款,H企业规定：经销商正常情况下享有30天的账期。7日之内付款 的经销商，可以得到2个点的价格折扣；超过30日不付款的经销商,将被取消经销资格。1.H企业的分销渠道模式属于（）?。

2.H企业的分销渠道属于渠道扁平化形式中的（）?。

3.H企业为激励经销商而制定的佣金总额动态管理制度属于（）?

4.H公司的渠道权力的来源包括（）?。【多选题】