第四课：客户的痛点与需求分析
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本次考试共10题，合计100分（60分及格）。考试用时限制为20分钟。
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1.
应用“疼痛链”进行客户研究与需求分析的几个重要原则是：
【多选题】
A.适用于短周期的销售情境
B.疼痛链中的关键人物，更应该体现出职能类别的差异
C.销售组织应该去绘制常见销售情境下的一些疼痛链模板，指导销售人员快速获取情境知识，开展客户的研究工作
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2.
“疼痛链”是一个非常好的客户研究工具。它对销售工作的作用主要体现为：
【多选题】
A.帮助我们更好地定位买方采购决策链上潜在的支持者与潜在的痛
B.可以引导潜在支持者来认知痛的严重性，从而担当起解决问题的责任
C.可以很好的激发客户的兴趣，建立对我们的信任度
D.疼痛链还能帮我们检视对采购决策链里的关键人物的覆盖程度
E.可以引导我们将痛点向上引导，获得买方增加采购预算，扩大销售规模的可能性
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3.
我们可以用一个“疼痛链”的销售工具来表达买方痛点的波及性。“疼痛链”有四个关键元素，分别是：
【多选题】
A.买方采购决策链上的关键职位
B.每个职位的首要的痛
C.造成痛的若干原因
D.每个原因的严重程度
E.痛苦的流向
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4.
以下对“关键人物表”这个销售工具的正确描述是：
【多选题】
A.帮助销售人员快速获得客户情境知识，增加对客户的了解
B.定位买方中各个关键职位的痛点，并确保与买方能力的相关性
C.相同行业相同的职位，其可能的痛也会存在很大的差别
D.如果买方的客户几种分布在不同的行业，应该分别制定各个行业特有的关键人物表来
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5.
以下哪些对“诊断和定位痛的原因”的描述是正确的：
【多选题】
A.只有与卖方的解决方案能力相关的原因，才有分析的必要性
B.原因分析要尽可能详尽，可以从时空维度和要素维度来进行分析
C.拜访前就能够“胸有成竹”会比在客户现场的“灵光一现”更加重要
D.我们定位的“痛”不一定是量化的
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6.
“做出购买决定的是人，而不是企业本身”这句话是指：
【多选题】
A.“痛”是跟特定职位的KPI指标或者关键工作任务相关
B.“痛”一定是跟个人的利益相关的
C.不同职位的“痛”都是差不多相同的
D.不仅要解决的关键人物的“痛”，还要帮他规避所有可能的执行风险
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7.
我们帮助客户去诊断和定位痛的原因的时候，会采取“先诊断、后开方”的原则，请问这里说的诊断不包括：
A.帮助客户量化痛的程度
B.探询造成痛的原因
C.探询每个原因给到客户造成的压力与影响程度
D.根据客户的“痛”提出可行的解决问题的能力构想
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8.
以下对设备维护主管的痛的定位哪个是错误的：
A.设备故障发生的频率高
B.设备故障排除的时间长
C.供应商的售后服务响应速度慢
D.设备维护的成本高
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9.
买方的“痛”的源起是什么：
【多选题】
A.未来的发展目标
B.关键的业务问题
C.潜在的错失的机会
E.想要拥有成就/体验某件事情的渴望
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10.
以下对买方“痛”的描述是正确的：
【多选题】
A.不仅要定位买方的痛，还要量化买方“痛”的严重程度
B.人力资源总监的痛也是销售总监的痛，因为都是为所在企业做贡献
C.满足个人利益诉求就是给买方某些关键人物红包或回扣，讨好他们
D.痛可以用“增加、降低、必须遵从”来进行描述
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